Las bajas en los concursos de obra ( 2 de 2 )

27 de Septiembre de 2010

Las administraciones contratantes tienen la capacidad de establecer mecanismos de regulación a través de sus pliegos de condiciones, unos más efectivos y otros menos.

Pero en cualquier caso la primera pregunta que deber hacerse el contratante es ¿cuánto estoy dispuesto a pagar para que me construyan esta obra?. Es tan importante que va a significar las desviaciones que estoy dispuesto a admitir entre el precio de salida (próximo al valor real de la obra) y el precio de adjudicación. Y más aún, la forma en que voy a plantear la "venta" de esa obra, concurso o subasta.

Si solo me importa el precio, la adjudicaré a quien más barato me la construya. Tendré que sacar la obra a subasta.

Si quiero tener en cuenta otros factores, la sacaré a concurso.

Si en el concurso de obra limito las bajas al 20%, significa que estoy dispuesto a admitir muchas ofertas con bajas al 20% y que muy probablemente adjudicaré la obra en ese importe. El planteamiento es idéntico si las limito al 10% ó al 30%.

Además este de planteamiento pueden surgir situaciones como la siguiente . 

Asistí a un concurso, con bajas limitadas al 20%, en el que nos presentamos 40 empresas y de ellas 38 ofertamos una baja del 20%. Un "despistado" fue con el 12,5%, y se quedó fuera. Y un "listo" fue con una baja del 20,1% y lo desestimaron. Significa esto que ¿esa empresa no podía hacer la obra por un 0,1% menos que los demás?. En otros casos, que también se dan, el "listo" justifica ese 0,1% menos y se lleva la obra.

Y lo más peligroso, si 38 empresas empatan en una baja al 20%, ¿con que criterio se adjudica la obra? (si, si, ya se, con el que marca el pliego de condiciones...).

Si lo que pretendo es acercarme en el precio de adjudicación al valor real de la obra, lo mejor será establecer un margen muy estrecho sobre la oferta media. Por ejemplo, considerar bajas temerarias aquellas que se desvíen más del 3% sobre la oferta media, pero sin limitaciones, porque si no, nos encontraremos en el supuesto anterior.

Aún así, la constructora "estimará" cuál va a ser la oferta media y sobre ella realizará su oferta, pero es cierto que admitiendo una desviación menor, la tendencia es a ajustarse más sobre el valor real.

Otra solución puede ser que el promotor adquiera el compromiso de adjudicar la obra a una de las tres empresas que sitúen su oferta inmediatamente por debajo de la media.

Si por el contrario, en los pliegos de condiciones se establece que la puntuación por oferta económica sea igual o inferior al 30% del total, y se deja el 70% restante a criterios subjetivos tales como, mejoras ofertadas, obras similares, planificación, equipos a disposición, etc., la cosa cambia.

De entrada no es saludable que los criterios subjetivos pesen tanto en la adjudicación, porque se presta a suspicacias y malas interpretaciones. Si lo que se pretende es una mayor discrecionalidad por parte del promotor, debería optar por la figura del concurso restringido.

Pero, llegado el caso, entonces la empresa constructora ofertará un precio más alto (menor baja) ¿para qué voy a bajar el precio si no me dan puntos?, dedicando mayores recursos económicos a aspectos tales como, equipo asignado a obra, mejoras que se ofrecen sin coste, o una presentación más potente.

En el caso de que el promotor sea privado el planteamiento será muy similar. Ahora bien, es muy importante conocerle, saber que busca, que valoración tiene de nuestra empresa, que espera de nosotros y que necesita. Y muy importante también conocer los términos del contrato, especialmente si existe la condición de "precio cerrado" o "llaves mano".

Hemos hablado del mecanismo de oferta y adjudicación. Lo que ocurre después, una vez adjudicada la obra en esos importes es motivo de debate mucho más amplio que dejaremos para mejor ocasión, pero creo que como dato de partida es importante decir que cuanto más se acerque el precio de adjudicación al valor real de la obra menos conflictiva será su ejecución.

Saludos amigos

Pedro Domingo

Las bajas en los concursos de obra ( 1 de 2 )

24 de Septiembre de 2010

Pregunta:     ¿Para qué oferta una empresa constructora una obra?

Respuesta:   PARA GANARLA.

Esto que parece una perogrullada y debería ser un axioma, es la piedra angular de los concursos de obra. Por razones que se me escapan, parecen olvidarlo algunos de los promotores que sacan la obra a concurso y también alguno de los ofertantes que a ellos concurren.

En la coyuntura actual del sector vemos a menudo que las empresas constructoras hacen bajas en los concursos de obras por descuentos que llegan a superar el 30%.

¿Quiere decir eso que el autor del proyecto se ha equivocado en tal magnitud cando evaluó el coste de su proyecto? La respuesta es NO. El proyectista, arquitecto o ingeniero, es un profesional cualificado con un margen de error limitado.

¿Quiere decir eso que la empresa constructora puede hacer la obra por el importe que está ofertando? La respuesta es NO. La empresa constructora no oferta el precio por el que puede hacer la obra, sino el precio por el que cree que se la puede llevar.

Entonces, ¿qué está sucediendo, qué significan esas bajas?

Para entenderlo, lo primero que deberemos saber es como funciona en las constructoras el mecanismo de oferta para un concurso. Empezaremos por acotar la validez de esta presentación. Nos centramos en obra pública y más concretamente en la obra de edificación, aunque también es válida con matices para la obra civil y para el promotor privado.

Los tipos de procedimientos que emplean las administraciones para la adjudicación de obras son mayoritariamente dos:

     La subasta. En donde el adjudicatario será el que realice la obra más barata.

     El concurso. En donde además del precio, se tendrán en cuenta otros factores que determinarán y cuantificarán los pliegos de condiciones.

En las subastas las reglas de juego son muy claras. Eres el más barato, te adjudican la obra. No eres el más barato, no te adjudican la obra.

Sin embargo, en los concursos estas reglas se complican, ya que aparecen criterios objetivos y subjetivos en la valoración, según unos porcentajes que establecen los pliegos de condiciones. No obstante es muy frecuente que la mayor parte de la puntuación se obtenga de la oferta económica y es ahí donde surge la duda a la constructora. ¿Qué precio debo ofertar?

El planteamiento de una empresa constructora es algo similar a lo siguiente.

Sale a venta al mercado un producto (transformar un proyecto en algo tangible, la obra). Una serie de interesados (las constructoras) van a pujar por él, y para ello deben ofertar. De las ofertas resultará una adjudicación (la obra) con la que la constructora va a trabajar, y después de un proceso de manufacturación (fabricación - ejecución de la edificación) la venden, "casualmente" a quién puso la idea en circulación.

El debate, para la constructora, se plantea en los términos siguientes:

   1.- ¿Debo ofertar el precio que mi departamento de estudios estima para la ejecución de la obra?

   2.- ¿Debo hacer una oferta para que me adjudiquen la obra?

La respuesta para una empresa constructora siempre será la número 2. El objetivo de la empresa constructora en primer lugar, será conseguir la adjudicación de obras, para poder dar sustento a su actividad.

La misión (importantísima) de los departamentos de estudios consiste en estimar el coste real de la obra, de forma que sus directivos puedan evaluar con certeza el grado de riesgo que asumen con la oferta que deciden presentar.

Si la empresa constructora oferta el precio que estima el departamento de estudios es muy probable que no se lleve la obra, y no porque esté mal estudiada, sino porque su precio no será "de mercado".

He oído en ocasiones:

   - La constructora ofertó ese precio y eso significa que podía hacer la obra por ese precio, pues que lo haga.

Es un planteamiento erróneo. Las constructoras han dado el precio por el que consideraban que podían resultar adjudicatarias. Han dado el precio por el que estimaban que el producto que había en venta (la obra), se iba a vender (adjudicar).

Decía Antonio Machado

                 "Todo necio confunde valor y precio"

Lo que hace la constructora con su estudio es establecer la diferencia entre el valor y el precio, y a partir de ahí, evaluar riesgos. Y por supuesto un estudio bien hecho analiza la capacidad y manera de recuperar la diferencia entre el precio ofertado y el valor de la obra.

(Continuará...)

Saludos amigos

Pedro Domingo

Los sistemas ERP. Un paso adelante en la gestión.

20 de Septiembre de 2010

Cuando la dirección de una empresa se plantea su crecimiento es frecuente que piense en mayor producción, aumentar el número de clientes, dotarse de una mayor plantilla, y por supuesto obtener mayores beneficios. Pero hay un aspecto que en ningún caso debería pasar por alto, tal es la calidad de su gestión.

Para ello encontramos hoy en día unas potentes herramientas, los sistemas ERP, acrónimo en inglés de Enterprise Resource Planning, o como diríamos por aquí, Planificación de Recursos Empresariales.

Un ERP es un sistema de gestión que integra todas las áreas de la empresa, producción, compras, financiera, recursos humanos, comercial..., todas.

Es la característica principal, toda nuestra empresa está en el ERP. Al trabajar con base de datos única se consigue una integridad de datos, evitando duplicidades y errores, se favorece el flujo de información y el control. En definitiva, optimización y productividad.

Recomiendo la lectura de estas dos entradas en Wikipedia y Monografías, en las que se explica con todo detalle y perfectamente estructurado, lo que es un sistema ERP, ya que por su extensión excede de las pretensiones e este artículo.

Los ERP's están formados por módulos diferentes que recogen la actividad de cada una de las áreas de la empresa, y se van incorporando según las necesidades. Es la escalabilidad. Para las empresas constructoras incorporan paquetes específicos como mediciones y presupuestos, precios descompuestos, comparativos, análisis de subcontratación, gestión de UTE's, análisis de ofertas para concursos de obras y todo aquello que es propio de la actividad de la constructora.

Para las promotoras los paquetes de gestión incluyen estudios de viabilidad, gestión de suelo, estudios de mercado, venta, alquileres, gestión de postventa y otras muchas propias de su negocio.

Una de las ventajas fundamentales es el flujo de información. Por ejemplo, hablando del área de producción en la empresa constructora, trabajaremos con presupuestos de coste y de venta actualizados al instante. Sabremos en todo momento a que proveedor (cuyos datos están en nuestra base) se ha pedido oferta. Sabremos si ya la ha enviado o la tiene pendiente de entregar. Para hacer un comparativo de compras, primero deberemos tener autorizada una planificación de compras. Cuando se firme el contrato el sistema actualizará nuestros presupuestos de coste y venta. Todas las firmas son digitales, quedando registradas al instante. El sistema nos v a entregar una formidable cantidad de información estructurada en un abanico de informes. La disponibilidad de la información lo será en función de la jerarquía de autorizaciones que se configure.

Pero todo no pueden ser ventajas. La implementación de un ERP es un proceso largo y complejo. Habrá procedimientos internos que tendremos que cambiar. La alimentación es inicialmente compleja y consume muchos recursos. El usuario necesita un periodo de adaptación. Necesitaremos una inversión importante de tiempo y dinero. Más tiempo y más dinero cuanto mejor sea el sistema que implantemos.

Es muy importante acertar con el producto del mercado que mejo se adapte a nuestra empresa, pues la filosofía de integrar todo el funcionamiento de la empresa en un único sistema tiene efectos colaterales. El principal es que nos hacemos "dependientes" del sistema, y en consecuencia del proveedor, y estos sistemas tienen una acusada inercia de crecimiento y cuanto mayores se hacen son más complicados de mantener y administrar.

Ciertamente los ERP's que distribuyen las grandes empresas generalistas, SAP, Microsoft u Oracle, serán complejos y demasiado costosos para una pequeña o mediana empresa que decida implantar el sistema. No obstante todos estos proveedores están sacando al mercado soluciones con menos prestaciones y, por ello, más económicas. Por ejemplo Microsoft ofrece MS Dynamics AX (Axapta) para grandes empresas y MS Dynamics NAV (Navision) para pequeñas y medianas.

Muy interesantes también resultan soluciones como la que ofrece Professional Software, Sigrid, que es el fabricante de Menfis, el conocido software de mediciones y presupuestos. Finalmente nos encontramos con un grupo de proveedores de menor tamaño, que ofrecen soluciones con menores prestaciones, menor complejidad y más accesibles a la pequeña empresa. Entre ellos destaca Solinat, con su m4Pro, aunque para muchos profesionales este no es un verdadero ERP sino una Suite.

Pero ¿realmente necesito un ERP?. Conozco empresas con facturaciones anuales por encima de 50 millones de euros, que siguen funcionando con hojas de cálculo (Excel). Sin embargo, en mi opinión personal, si su empresa factura por encima de los 25 millones de euros anuales, tiene más de 10 centros de producción y emplea a más de 5 jefes de obra, le ha llegado el momento de pensar seriamente en la implantación de un sistema de gestión ERP.

Saludos amigos

Pedro Domingo

El contratista. Contra ti no está.

12 de Septiembre de 2010.
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Hace mucho tiempo que tenía interés en escribir este artículo. Se lo debo al ponente de una conferencia sobre la actividad de la constructora cara al promotor inmobiliario. Empezó su disertación diciendo:

          ... el contratista, que como ya lo dice la palabra "contra ti está" ...

Me llegó al alma.

Pues no, mi buen señor, la constructora contra ti no está. La constructora es un eslabón más de los necesarios para que esa cadena de negocio que es la promoción inmobiliaria se traduzca en beneficios.

En una promoción inmobiliaria intervienen un buen número de actores, a los que la  LOE (Ley de Ordenación de la Edificación) llama  agentes de la edificación, entre otros, el vendedor del suelo, el promotor, el banco que lo financia, el proyectista, el director de obra, el director de ejecución, las administraciones, los notarios...

La empresa constructora, o constructor, es uno más de esos actores. Tiene una misión concreta que es la de hacer realidad, construir, ejecutar, un proyecto que ha sido desarrollado en planos y memorias. Decir que "contra ti está" es presuponer que va a aprovecharse de esa situación para "a tu costa" obtener un beneficio.

No es así. La empresa constructora obtiene su lícito beneficio de su trabajo y su gestión, y con el consiguiente riesgo.

El promotor puede obtener mayor beneficio interviniendo sobre cada uno de ellos, comprando suelo más barato, obteniendo mejores condiciones de financiación, contratando la ejecución al menor coste, acortando los tiempos de la promoción, incrementando el precio de venta.
También el constructor dispone de diferentes canales para mejorar su beneficio. Uno de ellos efectivamente es el de "mayor venta", es decir, que el precio final de ejecución es mayor que el firmado inicialmente en el contrato de ejecución de obra. Es este el que mas daño hace al promotor, puesto que trastoca su Cash Flow previsto. (El por qué se incrementa el precio final de venta da tema para escribir otro artículo).

Sin embargo, cada vez es mas necesario que las constructoras fundamenten su beneficio en el "menor coste".
Esto no es tan simple como apretar mas al proveedor y subcontratista. Significa contratar mejor. Contratar con tiempo suficiente para encontrar la mejor solución al mejor precio, colaborando con los mejores, con los que no te fallarán.
Menor coste significa también una mejor gestión del tiempo. Ajustarse a los plazos convenidos. Para ello es necesario una correcta planificación de tiempos y recursos, tanto propios como ajenos. Esto se traducirá en un ahorro de costes indirectos.
Deberá entender y atender los costes financieros y tener muy presente que una obra no se ha finalizado, y por tanto no se puede cerrar económicamente, hasta que se ha terminado la postventa, se cobra la última retención y se recupera el último aval.

Seguramente la expresión "contra ti está" viene de una mala experiencia de la que nadie está a salvo.
Es una mala práctica por parte de la constructora ahogar a su cliente, el promotor, y mucho más si no va acompañada de dar un servicio correcto en plazo y calidad. Del mismo modo, tampoco se debe ahogar a los proveedores y subcontratistas, a los que se debe dar un servicio correcto a cambio, cual puede ser un trato equitativo, un pago a tiempo o una planificación conjunta.
Todas estas apreciaciones son de aplicación para todos los que intervienen y de manera bidireccional. Sirven para el promotor en su relación con el constructor, así como del constructor de cara a sus proveedores, y viceversa.

Todos se necesitan mutuamente. La relación entre las partes deberá estar regulada por un contrato que todos consideren equitativo, de forma que se eviten las desconfianzas. Deberá trabajarse defendiendo por supuesto los propios intereses, pero también entendiendo las posturas contrarias cuando surjan puntos de conflicto, buscando siempre el bien común, lo cual significará seguramente que nadie conseguirá obtener sus expectativas al cien por cien.
Si la visión del promotor hacia la constructora tiene como fondo el "contra ti está" quizás deberíamos plantearnos el iniciar la obra, y el promotor debería plantearse el encargarle su trabajo a alguien en quien confíe mas.

En definitiva, ni la constructora está contra el promotor, ni este deberá estarlo contra la constructora. Cada uno tiene una función que desarrollar y si ambos lo hacen con acierto, ambos resultarán satisfechos con la relación.


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Presentación del blog.

Hola amigos.

Hoy me decido a iniciar una nueva tarea, que es la de abrir este blog, esperando poder aportar algo de interés al mundo de la gestión y dirección de la empresa constructora.

En la red existe mucha información en relación a la arquitectura y a la promoción inmobiliaria. No tanto en relación a la construcción y menos en cuanto a la gestión y dirección de empresas constructoras.

No pretendo escribir sobre temas técnicos. No voy a dar mi opinión sobre cuál es el mejor sistema de aislamiento para una cubierta, o si es mejor embaldosar con pavimento de gres a la tendida o pegado sobre una solera de mortero.

Pretendo escribir sobre temas como, los criterios con los que las constructoras presentan sus ofertas a un concurso de obra, ventajas e inconvenientes de la mano de obra propia frente a la subcontratada, estilos de dirección, comunicación interna, temas que puedan orientar a pequeñas y medianas empresas interesadas en fortalecer sus capacidades, de forma que les permita un sólido crecimiento.


Muchos de los artículos serán de aplicación a gestión y dirección de empresas de cualquier sector.


Como blog que es, recoge opiniones personales, que pueden ser compartidas o rechazadas, que pueden resultar acertadas o completament equivocadas, pero ya es un punto de partida para un debate del que todos podemos resultar beneficiados.


Buscaré también colaboraciones externas que en unos casos escribirán sobre temas expresamente demandados, y en otros lo harán sobre temas que ellos mismos hayan considerado de interés. En estos casos, como es obvio, serán los únicos responsables de sus expresiones.


Se admiten los comentarios, el debate, las críticas, siempre bajo el paraguas de la cortesía, la educación y las buenas maneras.


En espera de que resulte de vuestro interés.


Saludos cordiales a todos los lectores.