La competitividad en la empresa constructora.

22 de julio de 2011 

Tratar el tema de la competitividad en la empresa constructora resulta complejo, porque en el mundo de los negocios, y en este sector en particular, existe una tendencia desmesurada a equiparar competitividad con "el precio más barato".

Cuando vamos a la frutería, a simple vista vemos qué cerezas tienen mejor aspecto, incluso las podemos probar. Cuando compramos un coche tenemos una ingente información técnica, análisis comparativos, fotos y vídeos. Pero ¿cómo convencer a un promotor de que nuestra empresa constructora es su mejor apuesta?; máxime cuando lo que hoy compra, la adjudicación de una obra, tiene un período de maduración largo (de uno a dos años) hasta ofrecer los resultados finales, la entrega de la obra ejecutada.

En nuestro caso la mejora en competitividad estará inequívocamente unida a la búsqueda de la excelencia. Sólo de esta manera podremos dar el mejor servicio al menor coste. La optimización de recursos y el control del gasto serán una necesidad y una obligación.

De todas las áreas de la empresa, el departamento de producción (ejecución de obras) será pieza fundamental para lograr los objetivos.

El jefe de obra tiene toda la responsabilidad en el proceso de construcción, y por tanto, un gran peso específico en los resultados de la empresa. De su labor, en perfecta sintonía con el encargado, dependerá el éxito de la obra. Deberemos contar con los mejores. No serán los más baratos, pero serán los más rentables.

Este buen equipo deberá ser la herramienta para realizar un trabajo de calidad. Con ello conseguiremos:

- Realizar una perfecta labor de compras de suministros y subcontratación de los diferentes gremios.

- Evitar la vuelta atrás sobre trabajos terminados y repasos. Suponen incremento de coste sin beneficio.

- Disminuir la postventa. También tiene coste y además daña la imagen de la empresa.

- Reducción de costes indirectos. Derivado de la optimización de recursos humanos y medios auxiliares.

- Cumplimiento de plazos. Como resultado de una correcta planificación y seguimiento ahorraremos en costes indirectos por menor disponibilidad en obra de personal y maquinaria. Igualmente evitaremos posibles penalizaciones.

Todo este trabajo de calidad tendrá como resultado una reducción de costes real, que podremos trasladar a nuestras ofertas, manifestándose en un precio de venta menor. Podremos rebajar el precio manteniendo intacta nuestra expectativa de beneficio.

Aún así, encontraremos "ofertas imposibles" de nuestros competidores. Si está en nuestras manos, analicémoslas. ¿Qué hacen ellos, que no estoy haciendo yo?¿Qué estoy haciendo yo, que ellos no hacen? Estudiemos a la competencia. Tampoco debemos caer en la tentación de dejarnos arrastrar a una guerra de precios. Me viene a la memoria una cita de Antonio Machado, que decía: "Todo necio confunde valor y precio", o ese refrán tan conocido de "nadie da duros a cuatro pesetas". ¿Por qué los citamos tantas veces y, sin embargo, a la hora de comprar sólo miramos el precio?.

Hablando de refranes, siempre me gustó más aquel que decía: "el precio se olvida, la calidad permanece"

En cuanto al control del gasto, cabe mencionar que es el talón de Aquiles de muchos departamentos técnicos, que tienen tendencia a equiparar producción con beneficio. Los responsables de producción deberán tener conocimientos y mentalidad financiera. No pueden incurrir en el gasto de un sólo euro, para el que no haya una contraprestación de ingreso. En coordinación con el departamento financiero, la empresa deberá establecer protocolos de obligado cumplimiento y mecanismos de control económico mensual, trimestral y anual.

Una decisión acertada será trabajar con un ERP, acrónimo en inglés de Enterprise Resource Planning, o como diríamos por aquí, Planificación de Recursos Empresariales. Un ERP es un sistema de gestión que integra todas las áreas de la empresa, producción, compras, financiera, recursos humanos, comercial, etc. El ERP, bien alimentado y trabajado correctamente, nos permitirá conocer la situación real de la empresa en cada momento. Nos alertará de una desviación de gastos; nos actualizará el presupuesto a medida que se vayan concretando las contrataciones; nos obligará a trabajar dentro de los protocolos establecidos; en definitiva, hará fluir la información entre todos los canales de la empresa.

De la suma de ambos conceptos, calidad y precio, se obtendrá el grado de satisfacción del cliente, que materializará nuestra ventaja competitiva.

Saludos amigos

Pedro Domingo

Responsabilidad en el precio final de una obra.

25 de febrero de 2011

Vivimos en un país muy peculiar (vaya entrada me ha salido).

Somos capaces de judicializar lo absurdo (Un alumno musulmán denuncia a un profesor tras discutir sobre el jamón).

Emitimos sentencias increíbles, como la de condenar a un arquitecto y tres jefes de obra, por el fallecimiento en accidente laboral de dos trabajadores que dieron positivo en cocaína. (Sentencia 279/06 de la Audiencia Provincial de Madrid)

En la petición de indulto leemos:
II - No se valora en beneficio de los acusados, el hecho incontrovertido de que los dos trabajadores fallecidos dieran positivo en los análisis toxicológicos de sustancias tóxicas -cannabis y cocaína- y además portaran entre sus ropas de trabajo dichas sustancias, con dos argumentos: que el médico forense no concluyó con rotundidad que en el momento del accidente estuvieran incapacitados totalmente para desarrollar su trabajo, y que el hecho de portar tales sustancias entre las ropas de trabajo no implica que se sea drogodependiente o consumidor habitual.

Sin embargo, y a menudo, nos encontramos con muchas otras situaciones en las que admitimos como normal lo que debería ser una excepción. Y me refiero concretamente a los incrementos del precio final de una obra.

Solo en raras excepciones, cuando el tema se convierte en escandaloso, como en el caso Palma Arena, se inician acciones judiciales. Aún así, me he encontrado gente que justificaba tal actuación y ninguneaba las responsabilidades.

Pero no hace falta llegar a esos extremos. No es la judicialización lo que propongo. Es la profesionalidad.

Es muy rara la obra que no tiene un cierto incremento en su precio final. Tradicionalmente se ha responsabilizado a la empresa constructora, que aprovecha cualquier ocasión para “exprimir” al promotor. Pero si nos paramos a pensar, el problema fundamental radica en la deficiencia de los proyectos o en la indefinición del promotor.

Puedo entender que las condiciones de trabajo a las que actualmente se ven sometidos los despachos de arquitectura estén en el origen de dichas deficiencias. Es muy común que el arquitecto solo disponga de un mes para realizar un proyecto multidisciplinar, que necesitaría de no menos de tres o cuatro meses para su perfecta realización. Tampoco sirve de justificación, puesto que la responsabilidad del arquitecto es entregar un proyecto correcto. Lo que ya resulta incomprensible es, que luego se cobren incrementos de honorarios derivados del incremento de presupuesto. Me sucedió en una obra que el proyecto no definía el tipo de peldaño y el presupuesto no recogía medición alguna. Al final se colocó lo más barato (en aquellos tiempos, peldaño de terrazo tipo italiano). La obra incrementó su precio final. El promotor tuvo que pagar más de lo que tenía previsto. El arquitecto cobró incremento de honorarios por mayor obra.

Hay casos en los que al arquitecto "le viene grande" el proyecto. Puede suceder cuando un arquitecto poco experimentado gana un concurso de proyectos con una gran idea. Después hay que materializar esa idea en un proyecto de ejecución consistente. Si la obra es muy compleja saldrá a concurso exigiendo una clasificación muy alta del contratista. Pero ... ¿estará el proyecto de ejecución al mismo nivel?

Otras veces, la propia indefinición del promotor propicia todo tipo de cambios que la constructora aprovecha para su mayor beneficio. No se trata solo de abusar o no en los precios nuevos (precio contradictorio). Es una ley de mercado. Cuando el constructor está ofertando la obra, está compitiendo con muchas otras empresas, lo cual provoca una bajada de precios, que en algún caso los sitúa incluso por debajo del coste. Cuando la obra está en curso, el constructor ya no tiene competencia para su nuevo precio, no luchará contra nadie, salvo con el propio promotor. En ese momento, un precio no abusivo, puede resultar comparativamente caro con respecto a los precios de adjudicación. También reconozco que se darán casos de “precios abusivos”. Para esos casos la recomendación al promotor sería, no cambiar el proyecto contratado.

Otra de las causas del incremento final del precio de una obra la encontraremos en el propio sistema de adjudicación, especialmente cuando hablemos de obra pública. Para este debate os remito a los artículos Las bajas en los concursos de obra I y Las bajas en los concursos de obra II.

He hablado de calidad de los proyectos y definición precisa del producto. Seguro que muchos de vosotros ya estáis pensando en una tercera vía, los contratos a precio cerrado. El tema da para mucho y por su extensión, prefiero abordarlo en otro momento, pero prometo firmemente hablar de ello en un futuro próximo.

Saludos amigos
Pedro Domingo

[Off Topic]

Unurth: Street Art on the Web Done Right

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¿Está reconocida la calidad?

11 de febrero de 2011

En pasadas fechas compartí con todos vosotros un artículo titulado "El trabajo de calidad, fuente de beneficios". Lo que ahora me toca es complementarlo con unas ideas que quedaron sin exponer en ese artículo y una controversia que surgió tomando café con un colega de titulación y empresario constructor de profesión. Vamos a ello.

El constructor comentaba lo siguiente al respecto de este tema. 

- Mira Pedro, yo estoy de acuerdo contigo en todo lo que expones, repasos, postventa, costes, etc..., pero en este preciso momento estoy negociando la adjudicación de una obra (de unos 2 MM €). Se trata de construir para un promotor al que llevo quince años trabajándole. Ya le he hecho unas cuantas obras. Y me encuentro que tengo que competir con otras quince empresas, de las que la mayoría no le han trabajado nunca. Algunas figuran en el RAI con cantidades importantes. Otras son absolutamente desconocidas. También están "Pepe Gotera y Otilio", en fin, de todo un poco. En igualdad de condiciones calidad (alta) y precio, podemos estar tres, como mucho cuatro.

Este promotor me dice, que sí, que me quiere mucho, pero que si quiero hacer la obra tengo que igualar la mejor oferta. ¿Qué hago?

La verdad es que el tema es delicado. Porque ciertamente la calidad, con todas las ventajas que se planteaban, también tiene un "inconveniente", el precio. Trabajar bien significa trabajar con los mejores. Tener un buen equipo de obra (jefe de obra y encargado), buenos colaboradores (subcontratistas), buenos proveedores. En definitiva, un "todo" de calidad solo lo conseguiremos con "todas las partes" de calidad. Y eso cuesta.

Entonces, ¿dónde está el beneficio?

Todo el mundo admite, y considera normal, que un Ferrari cuesta más que un BMW, y este más que un Seat. Estas diferencias de calidad, que se reconocen en el precio, ¿por qué no son reconocibles entre empresas constructoras?, ¿acaso son todas iguales?.

El beneficio lo encontraremos cuando podamos posicionar nuestra empresa en el segmento adecuado de relación calidad - precio, reconocido por todos los intervinientes, incluido el promotor. El promotor se equivoca cuando pretende comprar la mayor calidad al precio más barato, contratar al mejor constructor pagándole el menor precio de todos los ofertantes. No nos engañemos, eso no existe.

Cuando el promotor esté interesado en obtener la máxima calidad en su producto, deberá invitar al concurso solo a las empresas que sean capaces de ofrecer esa calidad. En ese caso, todos competirán en igualdad de condiciones y en esa horquilla si que será factible adjudicarle la obra al más barato. De esta forma tampoco quedará desvirtuado el debate sobre el trabajo con calidad. 

La empresa constructora, también deberá seleccionar clientes y trabajar con aquellos que adopten esos mismos criterios. Si el promotor solo considera el precio como factor para la adjudicación, deberemos sopesar la conveniencia, o no, de ofertar la obra. Tampoco nosotros podemos engañarnos y pretender competir en precio con aquellos que no consideran la calidad como un valor.

Saludos amigos

Pedro Domingo

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[Off Topic]

Chicken a la Carte

6 minutos para la reflexión

Festival de cine de Berlín. Febrero de 2006

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