Buscando obra desesperadamente.

6 de mayo de 2011

Aunque la búsqueda, captación y contratación de obra, se haya convertido en estos momentos en una necesidad desesperada para una gran parte de las constructoras españolas, deberemos establecer las condiciones que rentabilicen nuestro trabajo y favorezcan el éxito de la empresa.

Independientemente de cuales sean las consideraciones a la hora de presentar ofertas (ver "las bajas en los concursos de obra 1 y 2"), la captación de obra deberá responder a un plan estratégico, trazado y seguido con rigurosidad. En dicho plan, se marcarán los criterios de actuación, tanto en el ámbito de la contratación de obra pública como en la privada. A tal efecto deberemos potenciar los siguientes aspectos.

CONOCIMIENTO DE LAS ADMINISTRACIONES. (sólo para obra pública)

Deberemos tener muy claro, cuáles son todas y cada una de las administraciones que sacan obra a concurso dentro de nuestro ámbito de trabajo y los organismos que dependen de cada una de ellas. Hoy en España podemos acudir a un buen número de ellas.

- Administración Europea. Obras financiadas con fondos europeos. Podemos consultarlas en páginas como Euroalert

- Administración Central. De ella dependen las obras que sacan a concurso ministerios y organismos como Ministerio de Defensa (cuarteles), Ministerio de Fomento (carreteras), Adif (obra ferroviaria), etc.

- Administración Autonómica. Sacará obras a concurso en relación con las competencias transferidas, como por ejemplo Sanidad (hospitales).

- Administración Provincial y Comarcal. Obras que la autonomía cede a sus diputaciones provinciales a través de convenios de inversión. Por ejemplo restauración de iglesias, acondicionamiento de carreteras, etc.

- Administración Local. Los ayuntamientos.

Deberemos conocer a fondo este compendio de organismos, cuyas denominaciones y divisiones varían de unas comunidades a otras. De aquella administración para la que estemos ofertando obra, deberemos tener el grado de conocimiento más exhaustivo posible.

QUIÉN ES QUIÉN, EN CADA UNA DE ELLAS.

- Conocer el organigrama. Deberemos saber quienes son las personas implicadas y el puesto que ocupa cada una de ellas.

- Quién tiene el poder de decisión, a nivel técnico y a nivel político. Probablemente, aunque el poder de decisión último corresponda al político, será necesario previamente, el visto bueno y recomendación del departamento técnico.

- Practicar el networking. Lo que antes llamábamos simplemente "tener contactos", se convierte en piedra angular de la actividad empresarial. También en la relación con las administraciones. Tan fundamental es conocer como que nos conozcan. Deberemos obtener, cuidar y elevar el nivel de nuestros contactos tanto como nos sea posible, y más.

- Nos obligaremos a llevar un control de las llamadas, visitas, comidas, etc. realizadas. Frecuencia y grado de atención - respuesta, serán objeto de seguimiento.

CÓMO FUNCIONAN

- Perfil del contratante. Cada organismo tendrá un pliego de condiciones generales que deberemos cumplir para poder ofertar.

- Como se toma la decisión, saber si es unipersonal, colegiada o basada en informes.

- Ratios estadísticos de las adjudicaciones.  Hay organismos que limitan las bajas, otros que admiten justificaciones de bajas temerarias. Deberemos conocer con qué baja están adjudicando.

BUSCAR OBRA ANTES DE QUE SALGA AL MERCADO.

Sea en el ámbito de la obra pública, o en el de la privada, deberemos conocer lo antes posible la existencia de una futura obra.

- En obra pública, es frecuente que se dé información pública de un plan de inversiones, o del interés político en realizar tal o cual obra. Incluso antes de la existencia de un proyecto. Desde ese momento deberemos hacer un seguimiento de la futura obra y entrar en contacto con los responsables de su materialización, tanto técnicos como políticos.

- En el ámbito privado, será bueno tener conocimiento de los planes de desarrollo de las promotoras. También son importantes los contactos con ingenierías y despachos de arquitectura, puesto que serán los primeros conocedores de la obra, una vez tomada la decisión de inversión.

SEGUIMIENTO DE LA OBRA QUE SALE A CONCURSO.

- Cuando nuestro objetivo sean todas los organismos posibles nos veremos en la necesidad de contratar un servicio de seguimiento, tipo e-informa, o similar.

- Deberemos asistir a las aperturas de plicas y hacer un seguimiento hasta su adjudicación.

- Analizaremos las adjudicaciones producidas intentando averiguar las carencias de nuestra oferta.

PREPARACIÓN Y SEGUIMIENTO DE NUESTRA OFERTA.

- Deberemos conocer lo que el cliente espera de nuestra oferta. Hay quién solo espera el mejor precio, pero no siempre será así. A veces lo importante será el plazo, o la capacidad de nuestra empresa constructora.

No es bueno presentar nuestra oferta y esperar a que nos llamen, o se produzca la apertura de plicas.

- En el caso de la obra pública, no será suficiente conocer los porcentajes de puntuación(que ya se indican en los pliegos de condiciones). Es recomendable conocer los criterios con los que el evaluador (o comisión evaluadora) otorga dicha puntuación. Por ejemplo, hay quién preferirá un programa de 50 actividades que reflejen un conocimiento profundo del proceso constructivo, antes que un programa de 500 actividades, realizado por un "experto en planificación" que no ha pisado una obra.

SEGUIMIENTO DE LA OBRA ADJUDICADA.

Cuando nuestra empresa no haya resultado beneficiada con la adjudicación de la obra, es bueno tener conocimiento de quién ha sido el adjudicatario, puntuaciones obtenidas, porcentajes de bajas y cualquier aspecto de la oferta que haya tenido carácter diferencial y haya determinado la adjudicación hacia nuestra competencia. Esta información vendrá bien para corregir nuestros defectos. También valoraremos la opción de una futura UTE (si no puedes vencerles, únete a ellos).

CUADRO DE CONTROL

Para controlar toda esta cantidad de información será necesario utilizar alguna aplicación informática, base de datos, hoja de cálculo propia, etc. que nos permita su actualización y seguimiento.

Saludos amigos

Pedro Domingo

En referencia al tema del networking, recomiendo la lectura del libro

Nunca comas solo

Keith Ferrazzi y Tahl Raz

[Off Topic]

Casa enterrada, con huella de carbono cero, inspirada en el neolítico.

Blog de Allpe ingeniería y medio ambiente.

¿Está reconocida la calidad?

11 de febrero de 2011

En pasadas fechas compartí con todos vosotros un artículo titulado "El trabajo de calidad, fuente de beneficios". Lo que ahora me toca es complementarlo con unas ideas que quedaron sin exponer en ese artículo y una controversia que surgió tomando café con un colega de titulación y empresario constructor de profesión. Vamos a ello.

El constructor comentaba lo siguiente al respecto de este tema. 

- Mira Pedro, yo estoy de acuerdo contigo en todo lo que expones, repasos, postventa, costes, etc..., pero en este preciso momento estoy negociando la adjudicación de una obra (de unos 2 MM €). Se trata de construir para un promotor al que llevo quince años trabajándole. Ya le he hecho unas cuantas obras. Y me encuentro que tengo que competir con otras quince empresas, de las que la mayoría no le han trabajado nunca. Algunas figuran en el RAI con cantidades importantes. Otras son absolutamente desconocidas. También están "Pepe Gotera y Otilio", en fin, de todo un poco. En igualdad de condiciones calidad (alta) y precio, podemos estar tres, como mucho cuatro.

Este promotor me dice, que sí, que me quiere mucho, pero que si quiero hacer la obra tengo que igualar la mejor oferta. ¿Qué hago?

La verdad es que el tema es delicado. Porque ciertamente la calidad, con todas las ventajas que se planteaban, también tiene un "inconveniente", el precio. Trabajar bien significa trabajar con los mejores. Tener un buen equipo de obra (jefe de obra y encargado), buenos colaboradores (subcontratistas), buenos proveedores. En definitiva, un "todo" de calidad solo lo conseguiremos con "todas las partes" de calidad. Y eso cuesta.

Entonces, ¿dónde está el beneficio?

Todo el mundo admite, y considera normal, que un Ferrari cuesta más que un BMW, y este más que un Seat. Estas diferencias de calidad, que se reconocen en el precio, ¿por qué no son reconocibles entre empresas constructoras?, ¿acaso son todas iguales?.

El beneficio lo encontraremos cuando podamos posicionar nuestra empresa en el segmento adecuado de relación calidad - precio, reconocido por todos los intervinientes, incluido el promotor. El promotor se equivoca cuando pretende comprar la mayor calidad al precio más barato, contratar al mejor constructor pagándole el menor precio de todos los ofertantes. No nos engañemos, eso no existe.

Cuando el promotor esté interesado en obtener la máxima calidad en su producto, deberá invitar al concurso solo a las empresas que sean capaces de ofrecer esa calidad. En ese caso, todos competirán en igualdad de condiciones y en esa horquilla si que será factible adjudicarle la obra al más barato. De esta forma tampoco quedará desvirtuado el debate sobre el trabajo con calidad. 

La empresa constructora, también deberá seleccionar clientes y trabajar con aquellos que adopten esos mismos criterios. Si el promotor solo considera el precio como factor para la adjudicación, deberemos sopesar la conveniencia, o no, de ofertar la obra. Tampoco nosotros podemos engañarnos y pretender competir en precio con aquellos que no consideran la calidad como un valor.

Saludos amigos

Pedro Domingo

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[Off Topic]

Chicken a la Carte

6 minutos para la reflexión

Festival de cine de Berlín. Febrero de 2006

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Proteccionismo y movilidad

17 de Diciembre de 2010

Hoy quiero plantear un tema para debate, y por qué no, para el análisis personal e introspectivo. Me ha surgido la propuesta cuando he leído una noticia digital que básicamente consistía en lo siguiente:

- La empresa "construcciones mira que bien", que vino desde (otra comunidad) ha presentado concurso de acreedores voluntario y ha paralizado las obras de...

Rápidamente, los lectores han escrito un gran número de comentarios al respecto y entre ellos muchos como:

- Claro, vienen empresas de fuera a llevarse los dineros y dejar los agujeros

- Eso pasa por no adjudicarle la obra a "construcciones nosotros", que es el de casa y lo hace bien.

- Etc.

Y yo me planteo.

¿Qué ocurre, que el de fuera no sabe construir?

¿Que los de mi ciudad no presentan concursos de acreedores?

¿Que los de mi ciudad no pueden salir fuera a otras ciudades, comunidades o países?

Yo he trabajado en empresas locales y nacionales, y reconozco que he utilizado y escuchado argumentos de todo tipo, a favor y en contra, pero sinceramente, creo que en ese punto no debe estar el debate. El debate se debería centrar en lo que yo llamo PPC, precio, plazo y calidad.

¿Son correctas las medidas proteccionistas?

Por ejemplo, muchas entidades locales sacan a concurso obras con pliegos de condiciones claramente orientados al mercado local. No digamos nada si además lo que condiciona el caso es el idioma. Recuerdo pliegos de condiciones de obras en Cataluña en donde no solo se exigía que el personal de obra se dirigiera a la administración en catalán, sino que toda relación entre el contratista y la administración, oral o escrita, fuera en ese idioma. Esto más que bilingüismo, parece exclusión.

Deberíamos plantearnos si este proteccionismo, favoritismo o como queramos llamarle tiene ventajas o beneficios.

Aparentemente tiene la ventaja inicial de favorecer la producción a nivel local, pero entiendo que si todos utilizamos la misma estrategia vamos a limitar enormemente nuestro mercado potencial. Favoreceré que el constructor local pueda hacer muchas obras, pero la fábrica de ladrillos que tenemos, poco venderá si mi vecino trabaja con el mismo criterio. 

Este planteamiento tan simple lo podemos ir elevando de ciudad a provincia, a comunidad, a país... y en el fondo acabaremos limitando la productividad porque no seremos competitivos.

Otro aspecto a tener en cuenta es la movilidad. Se oye mucho en estos tiempos que hay que buscar el trabajo donde quiera que esté. Pero una cosa es que esté a nivel teórico y otra muy distinta que en la práctica todos podamos trabajar en cualquier sitio.

En días pasados leí un informe que hacía referencia a la reticencia que tienen los directivos a contratar personal proveniente de otras comunidades. Conclusión, se pierden oportunidades de contratar buena gente y se fomenta el engaño y la picaresca (mentiras en el CV, falsos empadronamientos, etc.).

Estos proteccionismos aparecen con más fuerza en tiempos de crisis, luego, los tiempos de bonanza los corrigen, pero ahora es lo que nos toca vivir, así que parece que la máxima es "cada uno en su casa" y "esperar a que escampe".

Saludos amigos

Pedro

Las bajas en los concursos de obra ( 2 de 2 )

27 de Septiembre de 2010

Las administraciones contratantes tienen la capacidad de establecer mecanismos de regulación a través de sus pliegos de condiciones, unos más efectivos y otros menos.

Pero en cualquier caso la primera pregunta que deber hacerse el contratante es ¿cuánto estoy dispuesto a pagar para que me construyan esta obra?. Es tan importante que va a significar las desviaciones que estoy dispuesto a admitir entre el precio de salida (próximo al valor real de la obra) y el precio de adjudicación. Y más aún, la forma en que voy a plantear la "venta" de esa obra, concurso o subasta.

Si solo me importa el precio, la adjudicaré a quien más barato me la construya. Tendré que sacar la obra a subasta.

Si quiero tener en cuenta otros factores, la sacaré a concurso.

Si en el concurso de obra limito las bajas al 20%, significa que estoy dispuesto a admitir muchas ofertas con bajas al 20% y que muy probablemente adjudicaré la obra en ese importe. El planteamiento es idéntico si las limito al 10% ó al 30%.

Además este de planteamiento pueden surgir situaciones como la siguiente . 

Asistí a un concurso, con bajas limitadas al 20%, en el que nos presentamos 40 empresas y de ellas 38 ofertamos una baja del 20%. Un "despistado" fue con el 12,5%, y se quedó fuera. Y un "listo" fue con una baja del 20,1% y lo desestimaron. Significa esto que ¿esa empresa no podía hacer la obra por un 0,1% menos que los demás?. En otros casos, que también se dan, el "listo" justifica ese 0,1% menos y se lleva la obra.

Y lo más peligroso, si 38 empresas empatan en una baja al 20%, ¿con que criterio se adjudica la obra? (si, si, ya se, con el que marca el pliego de condiciones...).

Si lo que pretendo es acercarme en el precio de adjudicación al valor real de la obra, lo mejor será establecer un margen muy estrecho sobre la oferta media. Por ejemplo, considerar bajas temerarias aquellas que se desvíen más del 3% sobre la oferta media, pero sin limitaciones, porque si no, nos encontraremos en el supuesto anterior.

Aún así, la constructora "estimará" cuál va a ser la oferta media y sobre ella realizará su oferta, pero es cierto que admitiendo una desviación menor, la tendencia es a ajustarse más sobre el valor real.

Otra solución puede ser que el promotor adquiera el compromiso de adjudicar la obra a una de las tres empresas que sitúen su oferta inmediatamente por debajo de la media.

Si por el contrario, en los pliegos de condiciones se establece que la puntuación por oferta económica sea igual o inferior al 30% del total, y se deja el 70% restante a criterios subjetivos tales como, mejoras ofertadas, obras similares, planificación, equipos a disposición, etc., la cosa cambia.

De entrada no es saludable que los criterios subjetivos pesen tanto en la adjudicación, porque se presta a suspicacias y malas interpretaciones. Si lo que se pretende es una mayor discrecionalidad por parte del promotor, debería optar por la figura del concurso restringido.

Pero, llegado el caso, entonces la empresa constructora ofertará un precio más alto (menor baja) ¿para qué voy a bajar el precio si no me dan puntos?, dedicando mayores recursos económicos a aspectos tales como, equipo asignado a obra, mejoras que se ofrecen sin coste, o una presentación más potente.

En el caso de que el promotor sea privado el planteamiento será muy similar. Ahora bien, es muy importante conocerle, saber que busca, que valoración tiene de nuestra empresa, que espera de nosotros y que necesita. Y muy importante también conocer los términos del contrato, especialmente si existe la condición de "precio cerrado" o "llaves mano".

Hemos hablado del mecanismo de oferta y adjudicación. Lo que ocurre después, una vez adjudicada la obra en esos importes es motivo de debate mucho más amplio que dejaremos para mejor ocasión, pero creo que como dato de partida es importante decir que cuanto más se acerque el precio de adjudicación al valor real de la obra menos conflictiva será su ejecución.

Saludos amigos

Pedro Domingo

Las bajas en los concursos de obra ( 1 de 2 )

24 de Septiembre de 2010

Pregunta:     ¿Para qué oferta una empresa constructora una obra?

Respuesta:   PARA GANARLA.

Esto que parece una perogrullada y debería ser un axioma, es la piedra angular de los concursos de obra. Por razones que se me escapan, parecen olvidarlo algunos de los promotores que sacan la obra a concurso y también alguno de los ofertantes que a ellos concurren.

En la coyuntura actual del sector vemos a menudo que las empresas constructoras hacen bajas en los concursos de obras por descuentos que llegan a superar el 30%.

¿Quiere decir eso que el autor del proyecto se ha equivocado en tal magnitud cando evaluó el coste de su proyecto? La respuesta es NO. El proyectista, arquitecto o ingeniero, es un profesional cualificado con un margen de error limitado.

¿Quiere decir eso que la empresa constructora puede hacer la obra por el importe que está ofertando? La respuesta es NO. La empresa constructora no oferta el precio por el que puede hacer la obra, sino el precio por el que cree que se la puede llevar.

Entonces, ¿qué está sucediendo, qué significan esas bajas?

Para entenderlo, lo primero que deberemos saber es como funciona en las constructoras el mecanismo de oferta para un concurso. Empezaremos por acotar la validez de esta presentación. Nos centramos en obra pública y más concretamente en la obra de edificación, aunque también es válida con matices para la obra civil y para el promotor privado.

Los tipos de procedimientos que emplean las administraciones para la adjudicación de obras son mayoritariamente dos:

     La subasta. En donde el adjudicatario será el que realice la obra más barata.

     El concurso. En donde además del precio, se tendrán en cuenta otros factores que determinarán y cuantificarán los pliegos de condiciones.

En las subastas las reglas de juego son muy claras. Eres el más barato, te adjudican la obra. No eres el más barato, no te adjudican la obra.

Sin embargo, en los concursos estas reglas se complican, ya que aparecen criterios objetivos y subjetivos en la valoración, según unos porcentajes que establecen los pliegos de condiciones. No obstante es muy frecuente que la mayor parte de la puntuación se obtenga de la oferta económica y es ahí donde surge la duda a la constructora. ¿Qué precio debo ofertar?

El planteamiento de una empresa constructora es algo similar a lo siguiente.

Sale a venta al mercado un producto (transformar un proyecto en algo tangible, la obra). Una serie de interesados (las constructoras) van a pujar por él, y para ello deben ofertar. De las ofertas resultará una adjudicación (la obra) con la que la constructora va a trabajar, y después de un proceso de manufacturación (fabricación - ejecución de la edificación) la venden, "casualmente" a quién puso la idea en circulación.

El debate, para la constructora, se plantea en los términos siguientes:

   1.- ¿Debo ofertar el precio que mi departamento de estudios estima para la ejecución de la obra?

   2.- ¿Debo hacer una oferta para que me adjudiquen la obra?

La respuesta para una empresa constructora siempre será la número 2. El objetivo de la empresa constructora en primer lugar, será conseguir la adjudicación de obras, para poder dar sustento a su actividad.

La misión (importantísima) de los departamentos de estudios consiste en estimar el coste real de la obra, de forma que sus directivos puedan evaluar con certeza el grado de riesgo que asumen con la oferta que deciden presentar.

Si la empresa constructora oferta el precio que estima el departamento de estudios es muy probable que no se lleve la obra, y no porque esté mal estudiada, sino porque su precio no será "de mercado".

He oído en ocasiones:

   - La constructora ofertó ese precio y eso significa que podía hacer la obra por ese precio, pues que lo haga.

Es un planteamiento erróneo. Las constructoras han dado el precio por el que consideraban que podían resultar adjudicatarias. Han dado el precio por el que estimaban que el producto que había en venta (la obra), se iba a vender (adjudicar).

Decía Antonio Machado

                 "Todo necio confunde valor y precio"

Lo que hace la constructora con su estudio es establecer la diferencia entre el valor y el precio, y a partir de ahí, evaluar riesgos. Y por supuesto un estudio bien hecho analiza la capacidad y manera de recuperar la diferencia entre el precio ofertado y el valor de la obra.

(Continuará...)

Saludos amigos

Pedro Domingo