Buscando obra desesperadamente.

6 de mayo de 2011

Aunque la búsqueda, captación y contratación de obra, se haya convertido en estos momentos en una necesidad desesperada para una gran parte de las constructoras españolas, deberemos establecer las condiciones que rentabilicen nuestro trabajo y favorezcan el éxito de la empresa.

Independientemente de cuales sean las consideraciones a la hora de presentar ofertas (ver "las bajas en los concursos de obra 1 y 2"), la captación de obra deberá responder a un plan estratégico, trazado y seguido con rigurosidad. En dicho plan, se marcarán los criterios de actuación, tanto en el ámbito de la contratación de obra pública como en la privada. A tal efecto deberemos potenciar los siguientes aspectos.

CONOCIMIENTO DE LAS ADMINISTRACIONES. (sólo para obra pública)

Deberemos tener muy claro, cuáles son todas y cada una de las administraciones que sacan obra a concurso dentro de nuestro ámbito de trabajo y los organismos que dependen de cada una de ellas. Hoy en España podemos acudir a un buen número de ellas.

- Administración Europea. Obras financiadas con fondos europeos. Podemos consultarlas en páginas como Euroalert

- Administración Central. De ella dependen las obras que sacan a concurso ministerios y organismos como Ministerio de Defensa (cuarteles), Ministerio de Fomento (carreteras), Adif (obra ferroviaria), etc.

- Administración Autonómica. Sacará obras a concurso en relación con las competencias transferidas, como por ejemplo Sanidad (hospitales).

- Administración Provincial y Comarcal. Obras que la autonomía cede a sus diputaciones provinciales a través de convenios de inversión. Por ejemplo restauración de iglesias, acondicionamiento de carreteras, etc.

- Administración Local. Los ayuntamientos.

Deberemos conocer a fondo este compendio de organismos, cuyas denominaciones y divisiones varían de unas comunidades a otras. De aquella administración para la que estemos ofertando obra, deberemos tener el grado de conocimiento más exhaustivo posible.

QUIÉN ES QUIÉN, EN CADA UNA DE ELLAS.

- Conocer el organigrama. Deberemos saber quienes son las personas implicadas y el puesto que ocupa cada una de ellas.

- Quién tiene el poder de decisión, a nivel técnico y a nivel político. Probablemente, aunque el poder de decisión último corresponda al político, será necesario previamente, el visto bueno y recomendación del departamento técnico.

- Practicar el networking. Lo que antes llamábamos simplemente "tener contactos", se convierte en piedra angular de la actividad empresarial. También en la relación con las administraciones. Tan fundamental es conocer como que nos conozcan. Deberemos obtener, cuidar y elevar el nivel de nuestros contactos tanto como nos sea posible, y más.

- Nos obligaremos a llevar un control de las llamadas, visitas, comidas, etc. realizadas. Frecuencia y grado de atención - respuesta, serán objeto de seguimiento.

CÓMO FUNCIONAN

- Perfil del contratante. Cada organismo tendrá un pliego de condiciones generales que deberemos cumplir para poder ofertar.

- Como se toma la decisión, saber si es unipersonal, colegiada o basada en informes.

- Ratios estadísticos de las adjudicaciones.  Hay organismos que limitan las bajas, otros que admiten justificaciones de bajas temerarias. Deberemos conocer con qué baja están adjudicando.

BUSCAR OBRA ANTES DE QUE SALGA AL MERCADO.

Sea en el ámbito de la obra pública, o en el de la privada, deberemos conocer lo antes posible la existencia de una futura obra.

- En obra pública, es frecuente que se dé información pública de un plan de inversiones, o del interés político en realizar tal o cual obra. Incluso antes de la existencia de un proyecto. Desde ese momento deberemos hacer un seguimiento de la futura obra y entrar en contacto con los responsables de su materialización, tanto técnicos como políticos.

- En el ámbito privado, será bueno tener conocimiento de los planes de desarrollo de las promotoras. También son importantes los contactos con ingenierías y despachos de arquitectura, puesto que serán los primeros conocedores de la obra, una vez tomada la decisión de inversión.

SEGUIMIENTO DE LA OBRA QUE SALE A CONCURSO.

- Cuando nuestro objetivo sean todas los organismos posibles nos veremos en la necesidad de contratar un servicio de seguimiento, tipo e-informa, o similar.

- Deberemos asistir a las aperturas de plicas y hacer un seguimiento hasta su adjudicación.

- Analizaremos las adjudicaciones producidas intentando averiguar las carencias de nuestra oferta.

PREPARACIÓN Y SEGUIMIENTO DE NUESTRA OFERTA.

- Deberemos conocer lo que el cliente espera de nuestra oferta. Hay quién solo espera el mejor precio, pero no siempre será así. A veces lo importante será el plazo, o la capacidad de nuestra empresa constructora.

No es bueno presentar nuestra oferta y esperar a que nos llamen, o se produzca la apertura de plicas.

- En el caso de la obra pública, no será suficiente conocer los porcentajes de puntuación(que ya se indican en los pliegos de condiciones). Es recomendable conocer los criterios con los que el evaluador (o comisión evaluadora) otorga dicha puntuación. Por ejemplo, hay quién preferirá un programa de 50 actividades que reflejen un conocimiento profundo del proceso constructivo, antes que un programa de 500 actividades, realizado por un "experto en planificación" que no ha pisado una obra.

SEGUIMIENTO DE LA OBRA ADJUDICADA.

Cuando nuestra empresa no haya resultado beneficiada con la adjudicación de la obra, es bueno tener conocimiento de quién ha sido el adjudicatario, puntuaciones obtenidas, porcentajes de bajas y cualquier aspecto de la oferta que haya tenido carácter diferencial y haya determinado la adjudicación hacia nuestra competencia. Esta información vendrá bien para corregir nuestros defectos. También valoraremos la opción de una futura UTE (si no puedes vencerles, únete a ellos).

CUADRO DE CONTROL

Para controlar toda esta cantidad de información será necesario utilizar alguna aplicación informática, base de datos, hoja de cálculo propia, etc. que nos permita su actualización y seguimiento.

Saludos amigos

Pedro Domingo

En referencia al tema del networking, recomiendo la lectura del libro

Nunca comas solo

Keith Ferrazzi y Tahl Raz

[Off Topic]

Casa enterrada, con huella de carbono cero, inspirada en el neolítico.

Blog de Allpe ingeniería y medio ambiente.