11 de febrero de 2011
En pasadas fechas compartí con todos vosotros un artículo titulado "El trabajo de calidad, fuente de beneficios". Lo que ahora me toca es complementarlo con unas ideas que quedaron sin exponer en ese artículo y una controversia que surgió tomando café con un colega de titulación y empresario constructor de profesión. Vamos a ello.
El constructor comentaba lo siguiente al respecto de este tema.
- Mira Pedro, yo estoy de acuerdo contigo en todo lo que expones, repasos, postventa, costes, etc..., pero en este preciso momento estoy negociando la adjudicación de una obra (de unos 2 MM €). Se trata de construir para un promotor al que llevo quince años trabajándole. Ya le he hecho unas cuantas obras. Y me encuentro que tengo que competir con otras quince empresas, de las que la mayoría no le han trabajado nunca. Algunas figuran en el RAI con cantidades importantes. Otras son absolutamente desconocidas. También están "Pepe Gotera y Otilio", en fin, de todo un poco. En igualdad de condiciones calidad (alta) y precio, podemos estar tres, como mucho cuatro.
Este promotor me dice, que sí, que me quiere mucho, pero que si quiero hacer la obra tengo que igualar la mejor oferta. ¿Qué hago?
La verdad es que el tema es delicado. Porque ciertamente la calidad, con todas las ventajas que se planteaban, también tiene un "inconveniente", el precio. Trabajar bien significa trabajar con los mejores. Tener un buen equipo de obra (jefe de obra y encargado), buenos colaboradores (subcontratistas), buenos proveedores. En definitiva, un "todo" de calidad solo lo conseguiremos con "todas las partes" de calidad. Y eso cuesta.
Entonces, ¿dónde está el beneficio?
Todo el mundo admite, y considera normal, que un Ferrari cuesta más que un BMW, y este más que un Seat. Estas diferencias de calidad, que se reconocen en el precio, ¿por qué no son reconocibles entre empresas constructoras?, ¿acaso son todas iguales?.
El beneficio lo encontraremos cuando podamos posicionar nuestra empresa en el segmento adecuado de relación calidad - precio, reconocido por todos los intervinientes, incluido el promotor. El promotor se equivoca cuando pretende comprar la mayor calidad al precio más barato, contratar al mejor constructor pagándole el menor precio de todos los ofertantes. No nos engañemos, eso no existe.
Cuando el promotor esté interesado en obtener la máxima calidad en su producto, deberá invitar al concurso solo a las empresas que sean capaces de ofrecer esa calidad. En ese caso, todos competirán en igualdad de condiciones y en esa horquilla si que será factible adjudicarle la obra al más barato. De esta forma tampoco quedará desvirtuado el debate sobre el trabajo con calidad.
La empresa constructora, también deberá seleccionar clientes y trabajar con aquellos que adopten esos mismos criterios. Si el promotor solo considera el precio como factor para la adjudicación, deberemos sopesar la conveniencia, o no, de ofertar la obra. Tampoco nosotros podemos engañarnos y pretender competir en precio con aquellos que no consideran la calidad como un valor.
Saludos amigos
Pedro Domingo
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[Off Topic]
6 minutos para la reflexión
Festival de cine de Berlín. Febrero de 2006
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MODERADOR
Said
Hola Pedro
Alguna vez me has pedido que opine en tublog y ésta vez lo voy a hacer.
Hoy en día no creo que las empresas constructoras que sobreviven, esten en disposición de seleccionar los clientes, ya que los escasos promotores que tienen medios, bien a través de financiación propia o bien a través de financiación de un banco o caja, para embarcarse en una promoción son muy escasos.
Las empresas constructoras vivas, lo son gracias a su calidad y a sus precios. El cliente exige una calidad sobresaliente a un precio ridiculo, y eso es lo que hay que tener presente.
Para conseguir estos apectos es muy importante, una buena planificación de la obra, un gran control de los costes indirectos y unos buenos profesionales (jefe de obra y encargado) que lleven la obra a buen puerto, y con esto lo que se ofrece es CALIDAD.
Un abrazo Pedro.
Diego Corrochano
Pedro Domingo
Said
Gracias Diego, por tu comentario.
Realmente tienes una gran parte de razón. Casi toda, diría yo. No obstante, en algún caso el seleccionar al cliente está directamente relacionado con la supervivencia de la empresa. Por ejemplo, recuerdo un caso concreto en donde yo aceptaba todas las cláusulas de un contrato excepto la que hablaba de la forma de pago. Yo daba al cliente mil garantías de todo tipo, y solo pedía a cambio que la forma de pago no fuera "pagaré no a la orden" sino un confirming o un "pagaré avalado". El cliente no aceptó y yo no firmé el contrato. El cliente presentó concurso de acreedores meses después y mi empresa se salvó de un problema importante.
Lo dicho, muy agradecido con el comentario.
Saludos
Pedro
Tudi Martín
Said
La calidad no debe ser vista como un encarecimiento del producto, si no como una inversión empresarial. La cuestión es si se asume esa inversión o no.
Pedro Domingo
Said
Gracias Tudi, por tu comentaio.
Efectivamente es fácil reconocer el valor añadido que aporta la calidad al producto; lo difícil es asumir su coste, especialmente cuando no somos capaces de cuantificar el retorno de la inversión.
Saludos
Pedro