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LA META o... ¿Cuál es el objetivo de una empresa?

18 de marzo de 2011

La Meta es el sugerente título de uno de los libros mas influyentes de Eliyahu Goldratt. Nos introduce en el mundo de los negocios de una forma muy instructiva y entretenida, planteado todo desde la Teoría de las Limitaciones (Theory of Constraints - TOC). A través de sus páginas iremos descubriendo como un directivo Álex Rogo, va solucionando los problemas de su empresa con la ayuda de un antiguo profesor, Jonah, que ejerce labores de coach.

Aunque sea un libro de actualidad, no es precisamente nuevo. La primera edición es de 1984, (la mía de 1993).

Al final del capítulo cuatro Jonah plantea abiertamente a Álex Rogo.
-       ¿Sabe cuál es su problema?
-       Si, necesito aumentar mis rendimientos.
-       No, ese no es su problema. Su problema es que no sabe cuál es la meta. Por cierto, sólo hay una meta, no importa de que empresa se trate.

Ésta es la pregunta que todos, empresarios y trabajadores, nos hemos hecho en muchas ocasiones.

¿Cuál es la meta?
¿Cuál es el objetivo de una empresa?

En redes sociales orientadas al ejercicio profesional, Linked In, Xing, se plantea el debate  en un gran número de grupos y foros, contando siempre con una alta participación. Las respuestas que encontramos son tan variadas como los participantes. A saber:

- Generar beneficios
- Mantenerse en el mercado
- Aumentar las ventas
- Satisfacer al cliente
- Fidelizar al cliente
- Generar riqueza
- Generar empleo
- Mantenerse en el tiempo
- etc.

Cuando he reformulado la pregunta ¿cuál es el objetivo de una empresa constructora? a constructores, arquitectos, jefes de obra, promotores, he obtenido respuestas del tipo.

- Hacer obras que perduren
- Trabajar con calidad
- Cumplir plazos
- Sacar todo el dinero que se pueda
- Dejar contento al cliente
- Etc..

Yo mantengo la posición de la respuesta que tan claramente da Jonah (Eliyahu Goldratt)

GANAR DINERO

Si señores, el objetivo de una empresa es ganar dinero. Que nadie se extrañe, ni se ruborice al oírlo. Es lícito que un empresario quiera ganar dinero. El objetivo de un promotor es ganar dinero, el de un constructor, ganar dinero, el de un trabajador, ganar dinero. Ya lo apunté en el primer artículo de este blog “El contratista, contra ti no está”.

Ahora bien, establecido el objetivo, comprobaremos rápidamente que no es alcanzable a cualquier precio, y aquí es donde tienen cabida el resto de las respuestas.

No podemos ganar dinero sin ofrecer un servicio. Nadie paga por nada. Si un cliente entiende que lo que ha pagado por nuestro servicio no merece la pena, no volverá a contratarnos. Si una empresa constructora no consigue la satisfacción del cliente, no volverá a trabajar con él. Deberemos conseguir cumplir en precio, plazo y calidad. La satisfacción del cliente tiene como respuesta la fidelidad. El cliente satisfecho seguirá contando con nosotros para sus futuras promociones. Incluso, podremos obtener recomendaciones suyas que faciliten la ampliación de nuestra cartera de clientes. Esto significará mayor cuota de mercado, podremos aumentar nuestras ventas. Al producir más, generaremos empleo. Con una mayor producción, y estando bien gestionada, podremos generar mayor beneficio, ganaremos más. Teniendo la empresa saneada, seremos capaces de perdurar en el tiempo.

No deberemos confundir el objetivo con los medios para alcanzarlo. Debemos focalizar el objetivo, trazar el camino hacia él y seguirlo, desestimando todo aquello que nos distraiga de la senda trazada, y cumpliendo con los requisitos necesarios.

Dice Eliyahu Goldratt, “Si la meta es ganar dinero, entonces cualquier acción dirigida a ganar dinero es productiva. Y la acción que nos impide ganar dinero es improductiva”.

Saludos amigos
Pedro Domingo



La Meta
Eliyahu Goldratt y Jeff Cox
Ed. Díaz de Santos
Título original "The Goal"


[Off Topic]
Discurso de Steve Jobs en Stanford
No me cansaré de oírlo. Os lo recomiendo desde el primero hasta el último segundo.
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